エピソード紹介
最前線で活躍しているセレブリックスの営業パーソンたちが、どんな挑戦や成長を経て、周囲を巻き込む力を伸ばしてきたのか。日々の仕事や関わる人たちとのエピソードを通してお伝えします。
EPISODE 03
経営の未来まで見通す
コンサルタントに。
山本章裕
2016年中途入社
セールスカンパニー コンサルティング事業部 部長 兼 シニアディレクター
営業らしくない自分にこそ、
できることがあった。
正直に言います。最初は営業職なんて嫌だったんです。当時私が抱いていた営業のイメージといえば、とにかく何百件もむやみに電話営業をしたり、自分は悪くないのにとりあえず謝ったりする姿。いま思えば完全に偏った見方ですが、転職活動時は業界業種を幅広く見ていながら、営業職だけは転職サイトの検索チェックを外していました。
私の考えを変えたのは、転職エージェントからのアドバイスでした。先入観だけで避けていることをズバリ指摘され、苦しいところを突かれた私は、営業職も検討してみる気になったのです。偶然最初に面接を受けたのが、セレブリックス。営業職をよりよくしよう、営業のあり方をもっと考えていこう、と一貫してメッセージを発信する姿からは、自分がイメージしていた営業職像とはまったく違う印象を受けました。自分が嫌だと思い込んでいたからこそ、その理念に強く共感できたし、やってみたいと考えるようになったのです。
自分で言うのも変ですが、私には「っぽさ」がないと思います。セレブリックスっぽくも、営業っぽくも、ない。周りのメンバーのように自分の営業力が高いとは思いません。しかし営業っぽくないからこそ、他のメンバーとは違う土俵で勝負できるのではとも思っています。その一つが、前職で鍛えたスキルを活かすことです。前職では、衆議院議員の秘書を務めていました。その土地のいろいろな人の困りごとに耳を傾けたり、関係各所との連絡・調整をおこなったり。大手企業の役員や団体のトップと対等に交渉をおこなってきた経験もあります。これらの経験は、そのまま営業の仕事に活かせることだと気付きました。ヒアリング力。調整力。交渉力。幅広い知識にも自信がある。ジェネラリストとして、自分を活かせる方法で勝負してみた結果、当時では最速でリーダーに、そして今では最速でマネージャーに就任するなど、納得のいく結果を出してきました。
なかなか決断できないのは、
お客様の未来を本気で考えているから。
自分の得意なことを活かして仕事をしてきた私ですが、じつは、普段は決断することが苦手です。プライベートでは買い物もすごく悩んでしまうくらいなのですが、マネージャーには迅速な判断が求められるため、努めて苦手の克服に取り組んできました。もちろんやみくもに頑張っているわけではなく、苦手なことも突き詰めて考えてみると、自らの根底にある大切な価値観に気付けるのだとわかり、上手くいくようになりました。私が仕事をするうえでギリギリまで悩むのは、決断そのものだけで終わらず、決断の先にある未来まで、時間をかけて考え抜くことを大切にしているから。そう気付いたとき、さまざまな情報を集め意見を聞き、ベストな判断ができるまで考えられるのが、私のスタイルなのだと考えるようになったのです。
もちろん私が判断をすることだけでなく、お客様と一緒に考え、お客様の考えを大切にしたいからという想いもあります。私が「こうしたらいいですよ」と決めるのではなく、お客様が何をしたいのか、どうするべきなのか、考えを引き出し、整理する。お客様のなかでも言語化されていないことや可視化されていないこともあるため、丁寧に紐解き、決断への道を整えていくのが私の大切な役目です。
営業職は売上をつくっていく必要がありますが、長期的にお客様を想う視点を決して忘れてはいけません。もちろん自分が意識することも大事だし、お客様自身が自社の未来を考えられるようにしてあげるのも私たちの大事な仕事です。ときには自分が決断をするし、ときにはお客様に決断をさせなければならないこともあります。しかしどのようなときも未来に目を向けています。私たちの商品やサービスを利用することで、お客様がより良い未来を歩む姿を、お客様と一緒に想像できるか。それを一緒に描く営業コンサルタントでありたいと思います。
営業にとどまらず、
経営を語れる営業コンサルであれ。
いまの私の目標は、マネージャーとしてコンサルティング事業部をもっと成長させていくことです。現在のコンサルティング事業部が目指していることは、皆同じ。「営業コンサルといえばセレブリックスだよね」と、お客様からも、世の中からも、認知される存在となることです。
そのために取り組みたい課題は、大きくふたつあります。ひとつは、組織の課題。コンサルティング事業部全体として、対応できるものをもっと増やしていく必要があると考えています。いまの私たちではまだ、不得意な業界やお手伝いの難しい商材があるのが現状です。ここは、ぜひとも変えていきたいポイント。営業コンサルの仕事なら、どんな業界でもどんな商材でも、すべて私たちがサポートできます。自信を持って、そう答えられるようになっていかなければなりません。
もうひとつは、自分自身の課題。経営視点をさらに身に着けることが必要だと考えています。営業のコンサルティングをすることは、突き詰めれば経営のコンサルティングをすること。お客様の組織や事業のいまあるリソースのなかで、何をどのように配分するか。提案し判断することは、経営判断に近いのだと考えています。現場レベルにとどまらず、経営者と対等に。あるいは、経営者よりもお客様の経営がわかるほどのコンサルタントとなっていきたいと考えています。後々には多くのメンバーが経営視点を学び、チームにひとりはMBAを取得するような体制であれば理想ですね。あらゆる業界、あらゆる立場のお客様から、より大きな信頼を得られるようになっていきたいです。
山本章裕
2016年中途入社
学生インターンをきっかけに議員秘書を経験。転職活動で初めて営業職へ興味を持ち始める。当時入社後最速でリーダーへ就任し、現在は部長とコンサルタントを兼務している。揚げ出し豆腐が好きで、見ると手を伸ばさずにはいられない。