エピソード紹介

最前線で活躍しているセレブリックスの営業パーソンたちが、どんな挑戦や成長を経て、周囲を巻き込む力を伸ばしてきたのか。日々の仕事や関わる人たちとのエピソードを通してお伝えします。

EPISODE 05

個人を成長させるのは、チームの力だ。

松澤真太郎

2006年中途入社
セールスカンパニー執行役員カンパニーCEO

思い通りにいかないから、マネジメントはおもしろい。

学生時代から営業のアルバイトを経験し、営業は天職だと感じていました。だから就職活動でも、志望は営業職。最初は人材業界へ就職したのですが、当時の上司の勧めもありセレブリックスへ転職しました。きっかけは尊敬する上司の紹介だったものの、当時の私とセレブリックスの考え方はかなりシンクロしていたように思います。営業という仕事が好きで、営業職がもっとカッコいいものとして認知されていくようになればと考える私。営業職のあり方や見られ方をよりよくし、営業の力を社会でもっと発揮させていこうとしているセレブリックス。目指す未来が同じであったため、ここで頑張ろうと決めることができました。

プレイヤーとしての仕事はあまりにもおもしろく、当時のセレブリックスの中で誰よりも営業成績を挙げてきたと胸を張っていえるくらい、現場の仕事に熱中していました。だからマネジメント業務にはまったく興味を持たないまま。当時はマネージャーになるなんて考えてもいませんでしたが、入社5年目くらいの頃に任されたことがきっかけで、私はマネジメントの仕事へのめり込むようになったのです。

最初に気づいたおもしろさは、メンバーの行動が思い通りにならないことでした。プレイヤーとして仕事をするならば、自分のことを自分で管理すればいい。これは容易なこと。一方、一人ひとり個性のあるメンバーを複数人、同時にマネジメントするのがマネージャーです。彼ら彼女たちと、どうすればチームとして相乗効果を発揮していけるだろうか。その難しさが、何よりのおもしろさだと感じました。試みたのは、徹底的にメンバーを理解すること。勤務時間中は自分のすべての時間をメンバーのために使うくらい、たくさん話をしました。来てくれる人とは、飲みにいって延長戦。何が好きで、何が不得意で、どのような仕事をしたいのか。何もかも理解するくらい、向き合うことにしました。

チームの成果を意識することで、個人の市場価値は向上する。

マネジメントを通じて学んだのは、自分が教えたやり方と異なるやり方をするメンバーがいても、それは「間違い」ではないということです。メンバーそれぞれ、自分とは違う人間なのだから、それは「間違い」ではなく「私とその人には違いがある」というだけのこと。自分のやり方をそのまま強いるのではなく、違いを活かしてチームを運営すればいいのだと気付きました。その学びを得られると、自然と結果を出せるチームに。ひとりではたどり着けない大きなゴールを目指せることは、チームで協力するおもしろさなのだと知ることができました。

もうひとつ、学んだことがあります。意外に聞こえるかもしれませんが、チームで協力する経験によって、個人の能力や市場価値も高まるということです。チームで大きな目標を達成しようとするとき、チームメンバーは全員同じ働きをすることはありません。それぞれが分担し、強みを活かしたり弱みをサポートしたりします。そのとき、人は考えるのです。誰かに支援をしてもらったぶん、自分は誰かのためにどのような支援ができるだろうかと。その支援領域こそが、自分のなかのもっとも強みとするべきところになっていくのです。だから、みんなのためにと奮闘することは、じつは自分のためになっている。自然と強みが磨かれ、オンリーワンの人材、市場価値の高いビジネスパーソンとなっているのではないでしょうか。

私は社会人になりたての頃から、自分より圧倒的に優秀な上司や先輩と仕事をさせてもらう機会にたくさん恵まれてきました。追いつこう、追い抜こう、と必死になったから成長できたのです。私はいま多くのメンバーを育てる立場となり、そんな成長の感覚を、今度は自分が与えていく側になったのだと感じています。あの頃の私が感じていた「この人に追いつき、追い越せるよう成長せねば」という感覚を今のメンバーに持ってもらうために、もっというと「この人のためにも成長せねば」と思ってもらうために、そしてそのうえで自分より優秀な人材を輩出し続けていくために。だからこそ私はマネジメントだけに専念するつもりはありません。自分もプレイヤーとして、圧倒的な成果を出し続けられるように、そして何よりもひとりの人間として自らの刃を磨き続けていきたいと考えています。

営業のプロとは、お客様をいちばん理解する存在。

執行役員という立場になり、直属のメンバーだけでなく、事業全体について考えていくべき場面も多くなりました。これからの営業職について、深く考え、新しい営業のあり方をつくっていくために必要なのは、やはり現場をよく知ることです。営業の根幹そのものは、いつの時代も変わりません。例えば、人は信頼できる人からしかモノを買わないこと。お客様はただモノを売って欲しいのではなく、一緒に悩んだり解決してくれたりする人を求めていること。これはずっと同じです。しかし、営業のやり方は日々変わっていきます。情報収集の手段。商談のノウハウ。自分が過去成功したやり方をいつまでも続けることには、あまり意味がありません。新たな営業スタイルを確立するためには、現場で実践しながら修正し、マーケットフィットをさせていく必要があります。

私の思う理想とは、お客様から「とりあえずあの人に相談しみよう」と想起してもらえる営業パーソンになることです。お客様と一緒に悩み、意見交換をし、ときには臆せず本質的な議論に踏み込む。それがお客様を解決に導く、コンサルタントや営業パーソンの担うべき役割なのではないでしょうか。お客様の事業や気持ちに、一歩踏み込む勇気を持って。本気で相手と向き合う、対等なパートナーとしてのポジションを目指していくべきだと考えています。