エピソード紹介

最前線で活躍しているセレブリックスの営業パーソンたちが、どんな挑戦や成長を経て、周囲を巻き込む力を伸ばしてきたのか。日々の仕事や関わる人たちとのエピソードを通してお伝えします。

EPISODE 08

プロとして、
そこにドラマを描くのが営業だ。

今井晶也

2008年中途入社
セールスカンパニー執行役員　カンパニーCMO セレブリックス営業総合研究所所長兼セールスエバンジェリスト

営業とは、ことばのプロ。

ことばって、魔法だな。そう感じるいくつもの場面こそ、私の原体験でした。単語の選び方に気を利かせるだけで、笑いが起きたこと。とっさの一言で、場の空気をガラッと変えられたこと。そういったことばの力を武器に、生きていきたい。そう考えた私が最初に目指したのは、役者の道でした。ただし役者になること自体に固執はしないと決めていました。あくまで目的はことばを活かすこと。だから、24歳までに役者として一定の成果を挙げられなかったときは、道を変えるとの決意もありました。結局、24歳のときにキャリアチェンジをすることになったのですが、その際に選択肢となったのが、営業職。まったく知らない世界でしたが、何かを始めるのに遅すぎることはないと思ったし、学歴や経歴ではなく、そのときの自分で勝負していくため、踏み出してみることにしたのです。

役者と営業職。一見、まったく共通点のない職業ですが、私にとってこのふたつは、とても似たところがあるように感じています。営業の業務においても、ことばは重要な武器となるからです。自分の提案の仕方、ふるまいひとつ、ちょっとしたことでお客様の心が動く。新たなキャリアを考える上で、私がこの職業に魅かれたのは、役者を目指すなかで大切にしてきたことと通じていたからでした。

ことばひとつで勝負できる。これを実感したのは、入社してから新卒採用イベントの担当者になったときでした。当時のセレブリックスは知名度も低く、合同説明会での人気もない。説明会開始時刻になっても、ブースには学生がぽつんとひとり……なんてこともありました。そこで私が行ったのは、徹底して説明会でのプレゼンや学生への接し方を考えることです。どうしたら学生にその場を楽しんでもらえるか。どんなフレーズなら、セレブリックスとのマッチングを感じてもらえるか。説明会であっても、その場はさながら舞台だと考えました。ポイントを意識するだけで、結果は激変。あっという間に人気1位の常連企業として、セレブリックスは名を連ねるようになったのです。

ドラマを生み出す、脇役であれ。

もちろん、採用イベントにおいてだけではありません。営業職とは、いつだって舞台に立つような仕事です。スーツの着こなしひとつで、信用度が変わる。ことばひとつで、お客様から頼られるようになる。すべての商談の場は、舞台なのです。だからこそ、営業はお客様に感動をもたらさなければなりません。ただ商品の機能を説明して、買ってもらうのを待っている人になってはいけないのです。そのお客様にとって、商品がどのようにフィットするかを見つけ出すこと。お客様の課題解決や未来に向けて可能性を見せられること。お客様の課題が明確とは限りませんし、お客様の組織内で意見がまとまっていないこともありますから、それを解決していくのも営業の役割です。お客様の現状を整理し、未来へつなげていけるように、そのストーリーを描くこと。これを、お客様がもっとワクワクできるよう、感動できるよう、ことばを使いながら届けてあげること。営業って、すごく魅力的な仕事なのだなと思います。

ただし重要なのは、営業は主役ではないということです。主役は、あくまでお客様。営業は、「営業」という役なんです。主役ではないけれど、非常に難しい役どころです。営業次第で、主役の未来は大きく変わりうる。プロとして、最高のパフォーマンスを見せることが求められます。その大変さやプレッシャーに苦しいと感じる場面もあるけれど、何度でも舞台に立とうと決めて勝負するから、お客様にとっても、自分にとっても、ドラマチックな成果を生むことができる。契約を受注したときなんて、関係者は本当に、全員感動します。そう。営業とは、ドラマなのです。

ロボットにはできない、ストーリーを描こう。

ここまで私の考える営業のあり方について話してきましたが、世間には営業職にあまりいいイメージを持っていない人も多い現状があります。以前実施した営業に関する意識調査では、営業職に就いている人のうち57％の人が、「営業職を他人には勧めない」と回答しているデータがありました。「ノルマがキツそう」「上司に詰められてそう」といったイメージもあるかもしれません。もちろん、世の中にはネガティブな側面を経験している人もいるのですが、そういった現状って、やり方や捉え方ひとつで変えていけるはずだとも、私は信じています。それは私が、採用イベントでのプレゼンや商談のやり方で試行錯誤をして上手くいくようになったときのように。だから自分の体験も踏まえて、世の中の営業というもの、そのものを変えていきたい。そのために、個人ではSNSなどを通じて自分の考えを積極的に発信するようにしています。

個人の活動とは別に、社内で背負っているミッションもあります。セレブリックスの営業手法を確立させ、その価値をあげていくことは、そのひとつです。もともとセレブリックスの営業職は、営業経験のある中途入社の人が中心となって活躍していました。だから昔は、営業未経験の人に対する教育体制にあいまいな部分があった。しかし「営業を科学する」と言っているセレブリックスですから、まず自社のノウハウを確立することは急務です。だから、誰がやってもある程度の成果を出せるような、「営業のレシピ」をつくりました。いまではある程度やってきた実感はあるものの、未だそれは完成ではありません。定義してつくって終わりではなく、それできちんと実績をつくれるのか、より価値を発揮できるようにするにはどうすればいいか、つねに考え続けています。

誰にでも成果を出せるようにして、「セレブリックスの営業」を考える。一方で、すべてマニュアル化してやれば上手くいくとも限らないのが、営業の腕の見せどころでもあるかもしれません。なぜなら、その時々、お客様によって、必要なことは異なるから。一定の成果を上げるためのレシピはあっても、最高の結果へ向けたストーリーをアレンジしていくのは、その場での営業の力量です。営業はドラマを生み出す仕事なのだから。ロボットにはできない仕事だとも言えるもの。営業は、その人にしか表現できないストーリーを担う、最高の演者であるべきだと、私は信じています。