プロジェクトは、"準備期間"と"営業活動期間"の大きく2つの時期に分けられます。まずは専任のコンサルタントが、市場調査やテスト架電などを行う準備期間。お客様の課題やターゲットに対する仮説立てを行いました。期間は1ヶ月。いきなり本格的なセールス活動を行うのではなく、アプローチするべきターゲットの仮説をしっかりと持ち、それをコニカミノルタジャパン様とも共有することで同じ基準・指標を持ちながらプロジェクトを共に進めることを意識しました。

本格的な稼働が開始された営業活動期間では、仮説やターゲット設定を出発点に、セールスのプレイヤーが架電を開始。この時期は6つのステップが存在します。架電を行ったいくつかの結果から「現状」を整理し、「問題」を見極めます。問題が見えてきたら、その「原因」を分析し、克服するべき「課題」を設定。課題に対する「対策」を講じることで、どのような未来に繋げられるか「展望」を描き、実行に移していきます。これらの現状→問題→原因→課題→対策→展望、という一連のステップを経た後には、改善が図られたり次の課題が発見されたりするため、一度やって終わりではなく6つのステップをくり返しながらよりよい成果を目指しました。

本稼働を行っている間は、コニカミノルタジャパン様への定期的な報告会を設けました。この会ではプロジェクトチーフが中心となり、現状や課題、その打ち手などを報告します。単なる発注者と受注者の関係でなく、パートナーとしてプロジェクトを進めるために、双方が同じ課題と解決策を共有することを重要視していたのです。

顧客への架電を行い6つのステップで商談獲得の成果を挙げる一方で、同時にセールスの「型」を作ることも求められていました。最終的なゴールは、コニカミノルタジャパン様が自社でセールス活動を行えるようにすることです。属人的にならず、誰がやっても同じだけの成果を出せるように。6つのステップの中で得られる発見を、ターゲット設定やトークスクリプトに反映させ、再現性のあるセールス活動を確立しました。