01ISSUE
企業の急成長を支えるための、
実験的プロジェクト。
事業の大幅拡大を目指すSmartHR様。急成長に伴い、インサイドセールスの人員が不足しており、営業代行のご依頼をいただきました。プロジェクトは、SmartHR様とセレブリックスを含めた営業代行の会社3社の、4社合同体制でスタート。外部企業複数社と協力しながらインサイドセールスを行うのは、同社としては初の試みだったこともあり、実験的プロジェクト始動でした。
02PROJECT OUTLINE
実験的なプロジェクトを、
着実な成果へ。
インサイドセールスチームの中で、セレブリックスの営業チームは10名にも満たない人数で始まりました。最初のミッションだったのは、インバウンドセールスにおける顧客獲得です。とくに、それまでSmartHR内でも対応しきれていなかった、検討見込み度合いの低い顧客へのアプローチが中心。顧客の見込み度合いを見極め、検討してもらえるよう精度の高い営業を行うことで、商談を獲得していきました。
見込み度合いの低い顧客へのアプローチで一定の成果を挙げた後は、営業メンバーを増員したいとの発注をいただきました。同じインバウンドセールスを行いながらもアプローチする業界を広げたり、エリアを広げたり。さらに顧客層を拡大する営業活動も行いました。
知見を自社で独占せず、
チーム全体の成長につなげる。
インバウンドセールスでも成果を出したタイミングで、次はアウトバウンドセールスの実施にも着手します。ここまで常にプロジェクトメンバーは増員を重ね、ターゲットや手法も拡大を続けました。
また現在では、さらなる新規顧客獲得へ向けたアプローチ施策をスタートさせています。目下行っているのは、まだ商品を検討段階にない顧客や興味を持っていない顧客に対する、育成や興味喚起の施策を行うこと。顧客獲得へむけ、より新しいアイデアを試みているところです。
もちろん、セレブリックスが行っているのは、単に人数を増やして数を目的とした商談を獲得するだけのやり方ではありません。目標数達成と顧客獲得を確実に行うと同時に、インバウンドセールスチーム内における営業ノウハウやナレッジの確立にも貢献。SmartHR様の社内でも見える化できていなかったデータやノウハウが可視化できたことで、これまでになかった視点や観点、考えるべきポイントを共有することができました。
現在ではセレブリックスのプロジェクトメンバーは発足当初の15倍ほど。2年以上続く大規模なプロジェクトとなっており、SmartHR様からは今後の活躍を期待されています。
03SOLUTION
営業「代行」ではなく、
営業「支援」だからこその、介在価値。
セレブリックスは、営業支援を行うことで圧倒的な成果を挙げました。
その背景にあったのは、単なる「営業代行」の姿勢で臨むのではなく、「セールスコンサルタント」の視点を持ち、「営業支援」を行う姿勢です。
ただSmartHR様から依頼され切り分けられた業務を担当するだけでなく、SmartHR様の目指すところを理解し、そのために何をすべきかを考えることを大切にしました。
たとえば、SmartHR様とコミュニケーションを多く取る事で、SmartHR様の目指す「事業の大幅拡大」を少しでも早く実現するための戦術を考え提案。
個人の目標達成だけを目指すのではなく、チームとしてSmartHR様に貢献できるように、気付きや学びがあれば自発的に発信し、チーム全体の知見としてストックさせていきました。
単なる「営業代行」としてひたすら架電を行うのではなく、目指すべきゴールを見定め、そこへ向けてチーム全体で成果を出す道筋を考えました。
戦略のポイント
「営業支援」の姿勢で対応するからこそ、闇雲な営業活動は行いません。具体的には、とにかく商談へつなげるための営業を行うのではなく、「受注確度の高い」商談へつなげるための営業を行うこと。このような姿勢こそが、セレブリックスが思い描いてきたインサイドセールスの役割であり、営業のプロフェッショナルだからこそ味わえる醍醐味です。
04ACHIEVEMENT
伴走し、
一緒にゴールを目指す営業へ。
振り返った際にご評価いただいた点は、
SmartHR様の目指す未来に対してセレブリックスチームが着実に期待へ応えてきたことが挙げられます。
SmartHR様が掲げている「企業としての評価額が10億ドルを超える非上場ベンチャー企業」である、「ユニコーン企業となる」という目標に貢献していくことで
スタート時には複数名だったプロジェクトが現在では15倍規模になりました。
そして何よりSmartHR様と一緒に成長できたことが大きな財産です。
依頼元、依頼先の関係ではなく、パートナーとして、日々の営業活動を通じて、成功や失敗含めて、様々な事業変化や成長を共に経験できました。
現在目標達成に向けて厳しい状況もあったり、パフォーマンスのクオリティなどを組織でどう担保するかという課題はあります。
ですがセレブリックスの営業支援の真価が問われているからこそ、SmartHR様と伴走して、一緒にゴールを目指し、戦略的営業代行を実現することが重要なのです。
