株式会社セレブリックスRECRUITING

エピソード紹介

最前線で活躍しているセレブリックスの営業パーソンたちが、どんな挑戦や成長を経て、周囲を巻き込む力を伸ばしてきたのか。日々の仕事や関わる人たちとのエピソードを通してお伝えします。

EPISODE 02

営業に正解はないからこそ、
自分だけの価値を探し続けよう。

西村舞子

2017年新卒入社
コンサルティング事業部

サービスだけでなく、
発見や気づきを売る営業。

営業職というと、「商談をしてモノを売る仕事」とイメージされるかもしれませんが、じつは営業職ってとても多様な職種です。BtoBなのかBtoCなのか。ルート型の営業か、プロジェクト型か。インバウンドなのか、アウトバウンドなのか。その範囲は多岐に渡り、各領域でまったく異なる営業の経験を積むことができます。なかでも、私が担当してるのは、「オンボーディング」*と呼ばれる仕事です。セレブリックスのオンボーディングは、お客様から営業代行を発注いただいた際、納品クオリティを支えるために稼働する部隊。たとえば、ターゲットや売り方に関してを検討し、その後の営業代行部門の立ち上げをスムーズに行う準備を行うような役割です。リサーチを行って仮説を立てたり、その仮説に基づいてテストセールスを行ったり。そこでの結果を、営業代行を本格稼働させる際に活かしていくため、課題や成果の考察を行っています。お客様によっては、成果が見えない中で少なからず不安を持っている方もいて、いかにセレブリックスを信頼してもらうかが、この業務にはかかっています。

まだ信頼をいただいていないなかで関係を構築していくのは大変なこともありますが、それ以上にオンボーディングの仕事には大きな魅力があると考えています。それは、お客様に発見をもたらすことができる点です。セレブリックスが仮説を立ててテストセールスを行うことで、新たにアプローチするべきターゲット層に気づけたり、エンドユーザーの生の声を取り入れながらサービス改善を行えたり。お客様自身も気づいていない課題を発見できることもあるし、客観的な視点で改めて組織を見つめるきっかけを生み出せることもあります。「西村さんのおかげで、組織に発見がありました」とお礼を言われたときには、自分にしかできない仕事をしたのだと、自身の介在価値を存分に感じられる仕事です。

オンボーディングならではの面白さがあり、自分ならではの価値の発揮の仕方がある。これがいまの私のやりがいであり、セレブリックスへ入社してよかったと感じる、私自身の大きな発見でした。

オンボーディングとは?

元々は、企業内の「新人研修」などを指すことば。転じて、サービス導入におけるオンボーディングとは、サービスの価値をお客様に知ってもらい、サポートをする期間・プロセスのこと。ただの操作・オペレーションの説明に終わるのではなく、その期間でのゴールを設定し、成果を出せる未来へ導いていくことが求められます。

1位にならなくても、
もっと価値ある仕事はできる。

私は元来、自分ならではの個性とか、そのポジションにしかない魅力に関して、そこまで重要視するタイプではありませんでした。むしろ、まったく逆。ひとつ基準が明確にあり、その基準のなかで序列の決まる勝負ごとにこそ、心から燃えるタイプだったのです。しかも、1位を獲らなければ価値がないとも、思っていました。私にとっては、1位を獲ることだけが勝利であって、他は2位でも最下位でも同じく価値のないことだと思っていたくらいです。習い事のピアノや習字も、部活の吹奏楽も、すべてがそう。誰もが1位を目指す中で、勝つか負けるかの真剣勝負が好きだったのだと思います。就職活動に際し営業職を目指したのも、同じ理由です。売上額をより多く上げた人が、わかりやすく「勝ち」。そのなかで1位になりたいと思い、営業職を志望しました。しかしセレブリックスで学んでいくうち、イメージしていたような、売上だけで競争することが、必ずしも正しい営業ではないと、気づくことができました。

当然、売上は大事。でも、お客様に気づきを与えることや課題を新たに発見することは、売上額には反映されなくとも、とても価値のあることです。あるいは売上で1位になる人もいれば、育成が上手い人、サポートに力を入れる人、お客様からの信頼がとても厚い人もいる。さまざまなポジションで成果を上げる人がいます。「1位」の形って、ひとつじゃないんですよね。そのポジションで、その人にしかできない形での、価値の発揮の仕方があるはずだと思います。だから決まった形の成果を争わなくてもいいのだと、私はこの仕事を始めてから、考えるようになりました。

もちろん勝負事が好きなので、目の前のことに全力で挑むことは変わりません。しかし、「お客様のためになっているか」「自分ならではの力を見せられているか」と、意識すべきポイントは変わってきたように思います。セレブリックスは、「プロセス重視」を掲げていますから、その思想とも近しいのかもしれません。わかりやすい、見えやすい結果だけで判断しないのがセレブリックスらしさなのだと感じています。

腹を割って話しながら、
「その人ならでは」を見つけたい。

人の数だけ、その人ごとの成果の出し方がある。このことに気づくと、セレブリックスの育成やマネジメントにおいて重要視されていることにも、納得がいきました。セレブリックスでは、各個人の意志や特性をとても尊重し、その人への理解を深めながら育てようとしているのだと実感することができます。

営業に、正解はありません。絶対的なマニュアルはつくれないし、上司と同じ方法を真似したからといって上手くいくとも限らない。だから私たちは、部下や後輩に「こうしろ」と方法を教えることはないし、私も言われたことがありません。むしろ、営業一人ひとりが「どうしようと思う?」「どうしたい?」と積極的に問われる。自分の考えを持つことを重要視する文化があるのです。

どうすれば、それぞれの特性を活かしながらマネジメントができるか。その方法はさまざま。私たちのチームでは、最近、会話を通してメンバーの人となりを知るための取り組みを始めました。その名も、「腹を割って話す会」。2週間に1回、30分時間を取って、業務のことに限らず、何でもチームメンバーと腹を割ってフランクに話をする会です。一見、ただの雑談のように見えますが、それぞれのことばを丁寧に受け取ってみると、多くのことがわかります。何を大切に想う人なのか。どんなキャリアを描こうとしているか。何に苦手があるか。上司は部下を、部下は上司を、仕事の中ではわからなかった、価値観や人となりに踏み込んで、相互を理解することにつながり始めたと感じています。それぞれを知ることで、いままで以上に個性を活かした成果をあげられるチームにしていきたい。こういった取り組みから、新たな価値が発掘されたらいいなと、密かに期待をしています。

西村舞子

2017年新卒入社

「カスタマーサクセスやインサイドセールスといえば、西村だよね」と言われるくらい、独自の強みを持って成長を重ねる負けず嫌いの努力家。勝ちにこだわり、規律性・完璧さを重んじる一方で、自分ならではの価値への模索も重要視。営業力を磨きながら、最近はマネジメントへの興味も。座右の銘は、「人間万事塞翁が馬」。

TOP EPISODE